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商业 · 获客成本
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中小企业获客成本怎么降？先算清 CAC 和 LTV
不知道一个客户值多少钱，就无法判断该花多少钱获客。CAC 与 LTV 的比值低于 1:3 时，投放越多亏得越快，这是最容易被忽略的经营红线。
核心要点
- CAC = 营销销售费用 ÷ 新增客户数；LTV = 客单价 × 复购 × 毛利率。
- 健康区间通常为 LTV : CAC ≥ 3 : 1，回收周期不超过 12 个月。
- 降本四条路径：提转化、提客单、提复购、降无效流量。
两个必须算清的数
CAC 要把人力、平台佣金、赠品成本都算进去，只算广告费会低估；LTV 要用毛利率而非营收，否则会高估客户价值。
比值说明什么
低于 1:3 说明获客太贵或客户价值太低，扩张会加速亏损；远高于 1:5 可能意味着投放不足，错失增长机会。
降本的四条路径
提高落地页与话术转化率、用组合销售提升客单价、用会员与订阅提升复购、砍掉长期 ROI 为负的渠道。老客推荐通常是最便宜的获客方式。
常见问题
获客成本怎么算？
总营销与销售支出（含人力、佣金、赠品）÷ 同期新增客户数。只算广告费会严重低估真实成本。
CAC 多少算合理？
看与 LTV 的比值。LTV 至少为 CAC 的 3 倍、回收期在 12 个月内较为健康。
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